开头：市值风浪世博体育

　　作家 | 扶苏

　　监管计策趋紧，计策落实倒计时。

　　在泛泛生活中，风浪君经常看到一些保障中介在微信、微博（09898.HK、WB.O）、小红书、抖音等酬酢媒体平台上，通过发一又友圈、公众号、帖子、短视频等形势，进行保障营销。

　　在这个东说念主东说念主王人不错是自媒体的期间，保障中介赈济主阵脚至互联网，倒也不算有数。

　　不外，当风浪君发现越来越多的KOL（Key Opinion Leader，“枢纽主见首领”，也称“大V”、“网红博主”），也初始借助本身名气，向粉丝本质保障居品的时刻，照旧有点小动荡……

　　当保障中介，确实就这样赢利？以至于九行八业的东说念主，王人思来分一杯羹。

　　近期，互联网保障中介机构手回集团（“公司”）向香港联交所递交了招股书。

　　从招股书来看，借助自媒体引流卖保障，恰是公司擅长的！

　　简便来说，公司与媒体及告白公司、KOL进行付费妥洽，通事后者在酬酢媒体平台的账号本质自家的保障居品。

　　沿途来了解一下这门生意。

　　夹缝生活的东说念主身险线上中介

　　公司缔造于2015年，其首创东说念主兼董事长、CEO为光耀。

据收集公开信息，光耀毕业于武汉理工大学，曾履新于腾讯（00700.HK）并担任多个业务处置职务，在酬酢、升值作事、电商等互联网边界有多年素养。

　　适度IPO前，光耀是公司的最大个东说念主推进，捏股29.68%。

　　公司通过2015-2024年的5轮融资引入了一众机构推进，其中捏股5%以上的穿透后大推进包括歌斐金钱（捏股14.06%）、天力士本钱（捏股13.31%）和红杉中国（捏股13.05%）。

　　（开头：公司招股书）

　　公司的买卖模式是与保障公司妥洽，在线上分销保障居品，从而向保障公司收取按保单保费百分比策动的佣金。

　　据显露，从自缔造以来，公司妥洽的保障公司卓越100家，障翳国内卓越65%的东说念主身险公司。

　　东说念主身险，所以被保东说念主的寿命和肉体为保障标的的险种。

　　据弗若斯特沙利文，按2023年的总保费计，中国东说念主身险市集范畴为3.8万亿元，颇为重大。

　　不外，东说念主身险市集的竞争特殊强烈，参与者包括保障公司里面销售东说念主员、保障中介机构、银行保障渠说念、保障兼业代理机构等。

　　连年来，“去中介化”是保障行业的大趋势之一，即越来越多的传统保障公司初始开采我方的线上平台，绕开公司这类中介机构，径直向客户销售保障居品。

　　据弗若斯特沙利文，2023年，中国东说念主身险中介市集的总保费约2370亿元，仅占扫数东说念主身险市集的6.3%。

　　而适度2023年末，像公司这样的保障中介机构，国内共有2592家。其中，公司以68亿元的总保费名轮番八，市集份额为2.9%。

　　（开头：公司招股书）

　　综上，公司的行业处境，不错用“夹缝生活”来花样。

　　自媒体是第一大获客渠说念

　　01 径直获客才能较弱

　　公司的业务分为两类：保障来去作事，以及保障技艺作事。前者呈现压倒性的营收占比，督察在99%以上。

　　（开头：公司招股书）

　　保障来去作事，即公司的保障分销业务。

　　当今，公司通过三个平台分销东说念主身险居品，折柳为小雨伞、咔嚓保和牛保100，分销模式相反：

小雨伞：2015年推出，进行在线径直分销；

咔嚓保：2016年推出，通过保障代理东说念主（即个东说念主保障销售从业东说念主员）进行分销；

牛保100：2018年推出，在业务妥洽伙伴的协助下进行分销。

　　小雨伞是公司独一的径直分销平台，也不错说是公司公众知名度最高的平台。

保障客户不错通过小雨伞径直购买公司分销的保障居品，该平台涵盖保障来去的各个顺次，包括居品搜索和推选、在线商酌、个性化保障决策、居品购买和保单处置等。

　　（小雨伞官网）

　　不外，公司径直分销的营收占比较低。2024年1-5月，小雨伞、咔嚓保和牛保100折柳占公司保障来去作事收入的21%、63%和15%。

　　（开头：公司招股书）

　　2021年以来，波折分销平台牛保100，一直是公司的最大营收开头。这反馈出公司径直获客的才能不及，较为依赖第三方分销渠说念。

　　适度2024年5月末，公司投保东说念主总和为146.5万，其中74.3万来自牛保100平台，占比为51%。

　　（开头：公司招股书）

　　公司通过牛保100获客的枢纽，在于被称为“业务妥洽伙伴”的第三方。

　　据显露，公司的业务妥洽伙伴数目卓越1000家，可分为两类：自媒体流量渠说念、捏牌经纪及代理公司。

　　上述两类的区别在于：前者主如果媒体及告白公司、KOL等；后者是领有保障代理东说念主经验的代理东说念主或经纪机构。

　　2024年1-5月，自媒体流量渠说念、捏牌经纪及代理公司，折柳占公司保障来去作事收入的34%和29%。自媒体流量渠说念，已成为公司的第一大分销渠说念。

　　具体来看，公司是若何借助自媒体引流卖保障的呢？

　　据显露，公司弃取妥洽的KOL，凡俗并非挑升运营酬酢媒体账号的全职网红、博主，而是九行八业的在任东说念主士，比如大夫、精算师、财务照料人等。

　　据弗若斯特沙利文，中国的30-45岁东说念主群是保障居品的主流消费东说念主群，他们对线上买保障的接管度较高，并倾向于在线完成保障来去。

　　而公司看中的，恰是行业众人型KOL“在内容创作和用户黏性把控上具备的较强专科性”，以及他们背后“有着多半保障需求”的粉丝群体。

　　难说念，这便是传闻中的精确收割中年东说念主？

　　而至于这些KOL到底是否熟习保障学问、了解保障居品嘛——不迫切，公司仍是准备好多半文稿，KOL只需动脱手指转发。

　　（开头：公司招股书）

　　02 高佣金模式被颠覆

　　值得一提的是，公司传统的保障代理东说念主销售模式，正在被颠覆。

　　适度2021年末，公司活跃保障代理东说念主总和为1.8万，而适度2022年末骤减至1.4万，缩减近四分之一。

　　适度2024年末，活跃保障代理东说念主总和为1.2万名，创下历史新低。

　　（开头：公司招股书）

　　公司保障代理东说念主收集连忙萎缩的背后，反馈的是扫数线上保障中介行业的危境。

　　2022年，公司营收暴跌至8.0亿元，同比降幅达48%，接近腰斩。

　　（开头：公司招股书）

　　据显露，这主如果受中国银保监会于2021年10月颁布《对于进一步范例保障机构互联网东说念主身保障业务关系事项的见告》（“《见告》”）调整首年佣金率的影响。

　　（开头：公司招股书）

《见告》律例，保障期限卓越一年的互联网东说念主身保障和健康保障居品，首年预期附加用度率不得高于60%。

　　首年佣金率是保障中介行业的枢纽绩效场地，指的是保障代理东说念主在保单顺利后第一年所获佣金占保单保费的比重。

　　公司分销的保障居品包括长期寿险、长期重疾险、长期医疗险偏激他保障以及短期保障居品。

　　据显露，公司分销长期寿险和长期重疾险的首年佣金率极高，上限折柳可高达129%和133%。

　　（开头：公司招股书）

　　站在保障公司的角度，首年佣金率梗阻100%，意味着其销售这款保障居品所赢得的首年保费，全部支付给了保障代理东说念主，我方往日以致还得倒贴用度。

　　而这也阐发了为啥“卖保障”或者说当保障代理东说念主，也曾被很多东说念主视为“来钱快”、“赢利多”的奇迹：极高的首年佣金率，显着恰是谜底。

　　可是，2022年，受《见告》影响，公司各保障居品的平均首年佣金率纷纷跳水，其中首年佣金率长年排第一的长期重疾险首当其冲，从上年的95%跌至56%。

　　公司全部保障居品的平均首年佣金率，也从2021年的61.6%，跌至2022年的34.8%，于2024年1-5月为27.7%。

　　（开头：公司招股书）

　　03 计策捏续收紧

　　2023年，收获于扩大自媒体流量渠说念，公司营收得到收复，为16.3亿元，高于2021年的水平。

　　首年保费，和首年佣金率相同，是保障中介行业的枢纽绩效场地。由于首年保费能够反馈公司所分销新保单的范畴和增长，可视为营收的先行场地。

　　值得郑重的是，2023年，公司首年保费所孝顺的营收，并未跟着总营收一同收复至2021年的水平。

　　（开头：公司招股书）

　　2024年1-5月，公司首年保费孝顺的营收为3.6亿元，同比着落28%。同时，公司总营收6.0亿元，同比跌8%。

　　究其原因，在于监管计策仍在捏续收紧。

　　2024年1月，国度金融监管总局发布《对于范例东说念主身保障公司银行代理渠说念业务关系事项的见告》，简称“报行合一”计策。

“报行合一”计策，指保障公司向监管部门报送监管审批或备案的佣金率，应与本色贪图历程中的佣金率保捏一致，不可谎报虚报、收支过大。

该计策出台的配景，是一些保障公司为激发销售渠说念倾销自家居品，以出单费、信息费等花样向渠说念方支付用度，已毕绕开计策监管的变相“高佣金”。

　　当今，“报行合一”计策仅适用于银行代理渠说念。据弗若斯特沙利文，该计策仍是导致银行保障渠说念的佣金率下降。

　　据显露，与“报行合一”近似的、针对保障中介机构的计策，可能在2024年出台。公司称，届时其当今的中枢居品长期寿险可能受到影响。

　　（开头：公司招股书）

　　此外，当作公司营收新驱动的自媒体卖保障模式，似乎也山雨欲来风满楼。

　　据媒体报说念，金融监管总局财险司已于近日下发《对于进一步范例互联网保障业务关系事项的指示函》（“《指示函》”），其中直指自媒体引流卖保障的合规性。

　　（开头：收集公开信息）

　　捏续盈利，流动资金充裕

　　2023年和2024年1-5月，公司的毛利率折柳为33.8%和37.0%，呈现举座普及趋势。

　　公司的营业成本，主要来自佣金开支和渠说念本质费，前者支付给保障代理东说念主、捏牌保障经纪及代理公司，后者支付给自媒体流量渠说念。

　　（开头：公司招股书）

　　比拟传统的保障代理东说念主模式，公司转型自媒体引流卖保障，反汉典毕了“降本增效”。

　　除2022年外，公司的净利润均为负数，但主如果受优先股公允价值变动、股权激发用度的影响。

　　（开头：公司招股书）

　　剔除上述两项非现款用度后，公司的经调整净利润则捏续为正。

　　2023年和2024年1-5月，公司的经调整净利润折柳为2.5亿元和1.0亿元，对应经调净利润率折柳为15.5%和17.3%。

　　（开头：公司招股书）

　　公司的现款流较充裕，除2022年外，各期间均能已毕净流入的贪图行动现款流。2021年-2024年1-5月，公司累计的贪图行动现款流净额为5.3亿元。

　　（开头：公司招股书）

　　期间，公司投资行动所用现款主要用于购买短期低风险愉快居品。

　　适度2024年5月末，公司的流动资金充裕，包括以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融金钱为2.9亿元，即所购愉快居品，以及现款及现款等价物9249万元。

　　（开头：公司招股书）

　　粗略是由于公司并不缺钱，以至于连募资情理王人编不出个重大上的。

　　据显露，公司本次IPO募资的第一大用途，是扩大职工数目，其中包括80-100名保障照料人、10-12名行政东说念主员以及不定量的渠说念作事东说念主员。

　　（开头：公司招股书）

　　一家金融科技鼎新企业，破钞动辄数千万乃至以小场地计的刊行用度进行IPO，主要目标竟然是为了多招百来个东说念主。这很难评。

　　当作一家互联网保障中介机构，公司的行业地位并不算隆起。

　　连年来，跟着保障去中介化、监管计策趋紧，公司的生活空间受到压缩。但靠着连忙转型自媒体渠说念，公司尚能分得一杯羹。

　　由于计策的不祥情味，自媒体卖保障的模式能否捏续，值得打个问号。

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